Négociations commerciales 2026 : date butoir, PGC et non-discrimination– Hebdo des Négos n°6

L'essentiel de l'actualité des négociations commerciales en 4 infos clés

Négociations commerciales : le respect de la date butoir, un impératif des négociations annuelles

La date butoir fait l’objet d’une attention particulière de la part des autorités de contrôle. A ainsi été récemment sanctionnée Eurelec Trading, centrale d’achats européenne du groupe E. Leclerc, pour non-respect de l’obligation de signature des conventions commerciales avant la date butoir du 1er mars.

Déjà sanctionnée en 2024 à hauteur de 38 millions d’euros pour des manquements similaires, la centrale a de nouveau fait l’objet d’une amende administrative de 33,5 millions d’euros, confirmant la fermeté de l’administration à l’égard du non-respect de la date butoir.

Les conventions commerciales prescrites par le Code de commerce doivent être signées au plus tard le 1er mars (date butoir).

Ces conventions peuvent être conclues pour une durée qui varie entre une, deux ou trois années. Pour rappel, la convention commerciale fixe, aux fins de concourir à la détermination du prix convenu :

Les conditions de l’opération de vente des produits ;
Les services de coopération commerciale;
Les autres obligations destinées à encadrer la relation commerciale. Le non-respect de la date butoir est sanctionné par une amende administrative de 375 000 euros, portée à 1 million d’euros pour les conventions portant sur des PGC.

Une obligation impérative d’ordre public économique

Selon la jurisprudence administrative, le respect de la date butoir est une disposition impérative relevant de l’ordre public économique.

La Cour administrative d’appel de Versailles, dans un arrêt du 11 mars 2025, a rappelé que l’infraction est constituée du seul fait que la convention commerciale ait été signée après la date butoir, peu importe l’existence d’un préjudice ou l’intention de nuire.

Selon la jurisprudence, de simples "accords de principe" ou échanges de courriels ne sauraient remplacer la signature formelle de la convention avant l'échéance légale. A quelques jours de l’échéance légale 2026, il appartient aux parties de s’assurer du respect de la date butoir.

Commission d’enquête sur les marges des industriels et de la grande distribution – Suivi des auditions

Au cours de ses dernières auditions, la Commission d’enquête sur les marges dans la grande distribution a entendu les dirigeants de Carrefour, du Groupement Les Mousquetaires et de Casino, ainsi que le médiateur des relations commerciales agricoles.

Durant leur audition, les représentants des enseignes de distribution ont exposé leur analyse du fonctionnement des négociations commerciales, en mettant en avant plusieurs points :

L’objectif des alliances internationales est de rééquilibrer le rapport de force face aux multinationales et éviter l’isolement des enseignes françaises dans les négociations. «À 3 % de part de marché en France, il n'y a pas d'acteur indépendant aux achats.» — Yannick Dalon (Casino) ;
La question du déréférencement a été abordée. Carrefour notamment a affirmé ne pas utiliser cet outil mais indique pouvoir procéder à des «réallocations de volumes » vers certains fournisseurs moins chers, présentées comme un outil de gestion commerciale ;
Des conflits commerciaux existent: conflits ouverts et arrêts de commandes avec certains grands industriels en raison de hausses tarifaires considérées comme excessives.

Ces éléments ont ensuite été mis en perspective lors de l’audition du médiateur des relations commerciales agricoles, qui a apporté un éclairage sur le fonctionnement des négociations et les déséquilibres pesant sur les fournisseurs dans le cadre des négociations :

Le système actuel est comparé à un « alliage à mémoire de forme » qui revient systématiquement à des comportements conflictuels dès que la pression réglementaire s’atténue ;
Le médiateur décrit un cadre de négociation structurellement tendu, marqué par un stress important des fournisseurs et les industriels, souvent des entreprises familiales ou des ETI, lié à la crainte de représailles ou de « blacklisting » ;
Le médiateur souligne l’ineffectivité des clauses de révision contractuelle, notamment dans certains secteurs exposés à une volatilité des coûts, comme le secteur du cacao ou du chocolat, où les seuils de déclenchement sont inatteignables ;
Le médiateur préconise une évolution des pratiques contractuelles fondée sur la pluriannualité des contrats ainsi qu’une meilleure effectivité des mécanismes de révision afin d’éviter le « choc » de la négociation annuelle ;
Enfin, peu de dossiers de médiation concernent des centrales d’achat européennes ou des marques de distributeurs, ces derniers recourant rarement à ce dispositif institutionnel.

Les auditions à venir :

Mardi 24 février : Table ronde sur le "Made in France" autour de : M. Mauricio del Puerto, Directeur des marques du groupe Brandt ; M. Olivier Brault, Vice-président chargé des affaires publiques de Seb ; M. François Marciano, Directeur général de Duralex. Audition de MM. François-Xavier Huard, Président-Directeur général et Alain Le Boulanger, Délégué de la Fédération Nationale de l'Industrie Laitière (FNIL). Audition de M. Gianluigi Ferrari, Président d'Everest
Mercredi 25 février : Audition de MM. Alexandre Bompard, Président directeur général, accompagné de Laurent Vallée, Secrétaire général du groupe Carrefour. Audition d’Action
Jeudi 26 février : Audition des responsables du réseau Grand Frais, MM. Jean-Paul Mochet, Président de Prosol, Bertrand Nomdedeu, Président d’EEF Calsun, Arnaud Pascal, Directeur Général de Despi et Cyril Lehuede, Directeur du Fromager des Halles. Audition de M. Michel-Edouard Leclerc, Président du comité stratégique E. Leclerc.

Suivre les auditions

Focus : la non-discrimination applicable aux produits de grande consommation

La loi de modernisation de l’économie du 4 août 2008 a supprimé le principe général de non-discrimination tarifaire entre professionnels, au profit de la libre négociabilité des conditions commerciales. Toutefois, les lois Egalim 2 et 3 ont réintroduit l’interdiction de discrimination mais limitée aux conventions portant sur des produits de grande consommation («PGC»).

L’article L. 442-1, I, 4° du Code de commerce prohibe le fait de pratiquer, à l’égard d’un partenaire commercial, ou d’obtenir de lui, des prix, délais de paiement, conditions de vente ou modalités de vente ou d’achat discriminatoires, non justifiés par des contreparties réelles prévues dans la convention portant sur des PGC, et créant pour ce partenaire un avantage ou un désavantage dans la concurrence.

Qu’est-ce que l’interdiction de discrimination des PGC ?

Périmètre de l’interdiction

Les produits concernés sont les PGC définis à l’article L. 441-4 du Code de commerce comme des produits non durables, à forte fréquence et récurrence de consommation et listés au décret n° 2019-1413 du 19 décembre 2019. Relèvent notamment de cette catégorie, les produits alimentaires, les aliments pour animaux, les produits d’entretien ainsi que les produits de beauté et d’hygiène.

Discrimination interdite

La discrimination interdite correspond à une différence de traitement dans le tarif, l’octroi de remises et de ristournes, entre des partenaires placés dans des situations identiques ou fortement similaires. Ce principe ne s’applique pas à toute différenciation mais prohibe uniquement les discriminations entre partenaires comparables.

En outre, la discrimination ne doit pas être justifiée par des contreparties réelles. La discrimination interdite doit enfin créer un avantage ou un désavantage dans la concurrence au bénéfice du partenaire. La caractérisation de la pratique ne se limite donc pas uniquement aux clauses contractuelles, mais s’étend à l’appréciation de la différence de traitement et de ses effets sur la position concurrentielle du partenaire.

La limite au principe de non-discrimination

Il n’y a pas discrimination prohibée par l’article L.442-1 du Code de commerce lorsque la différence de traitement est justifiée par des contreparties réelles et effectives, expressément prévues par une convention écrite, telles qu’une réduction tarifaire accordée en raison d’un volume d’achats plus important.

À défaut de contrepartie réelle et effective, la différenciation opérée est susceptible de caractériser une pratique restrictive de concurrence.

Points de vigilance :

Dans le cadre des négociations commerciales, de la conclusion et de l’exécution des conventions portant sur des PGC, il convient d’être vigilant quant aux éléments suivants :

Vérifier s’il existe une différenciation tarifaire entre partenaires semblables ;
Vérifier si cette différenciation est justifiée par des contreparties réelles ;
Vérifier si la différenciation est susceptible de créer un avantage ou désavantage dans la concurrence entre partenaires comparables.