Négociations commerciales 2026 : points clés

L'essentiel de l'actualité des négociations commerciales en 4 infos clés

Premier Comité de suivi des négociations commerciales 2026

Le 19 janvier 2026, le premier comité de suivi des négociations commerciales s’est tenu sous l’égide des ministres Annie Genevard et Serge Papin. La réunion est intervenue quelques semaines après la signature d’une Charte d’engagements mutuels.

Objectifs poursuivis par le comité :

Ce comité a pour mission d’observer le déroulement des négociations commerciales et d’en apprécier la conformité. A cette occasion, les ministres ont rappelé que la signature, en novembre dernier, de la Charte d’engagements mutuels par l’ANIA, la Coopération Agricole, la FCD, la FEEF, l’ILEC et Pact’Alim visait à «limiter les risques de blocage » dans le cadre des négociations commerciales de 2026.

La Charte prévoit, par ailleurs, un traitement différencié des PME, qui « ne disposent pas, ou moins, des capacités internes (juridiques, humaines, financières) requises pour négocier durant trois mois » et encourage les enseignes à finaliser les négociations commerciales avec ces fournisseurs au plus tard le 15 janvier 2026 (sans que cette date ait un caractère contraignant).

Les ministres ont également souligné que les règles françaises encadrant la négociation commerciale doivent s’appliquer à toute convention portant sur des produits et services destinés au territoire français, y compris lorsqu’elles sont conclues à l’étranger.

Quel bilan à mi-parcours des négociations ?

A l’issue du premier comité de suivi des négociations commerciales, le cabinet du ministre a dressé un bilan « mitigé ». Plusieurs difficultés ont été relevées, notamment la persistance de menaces de déréférencement signalées par les représentants des industriels alimentaires.

Un autre point concerne le non-respect de la date du 15 janvier 2026 pour la finalisation des accords avec les PME. Pact’Alim a en particulier indiqué que l’échéance n’avait pas été atteinte dans un nombre significatif de cas.

Les prochains comités devraient permettre d’évaluer si la Charte d’engagements de novembre 2025 peut devenir un véritable levier d’évolution des pratiques commerciales.

Charte d'engagements mutuels

Commission d’enquête sur les marges des industriels dans la grande distribution – Suivi des auditions

Le 29 janvier 2026, la commission d’enquête sur les marges des industriels dans la grande distribution a entendu l’ancien médiateur des relations commerciales agricoles sur l’efficacité des lois dites « Egalim » au regard de l’objectif de préservation d’une rémunération équitable des agriculteurs qu’elles poursuivent.

A cette occasion, l’ancien médiateur a rappelé que les lois Egalim ne constituent pas une réglementation des prix et s’inscrivent dans une logique de sécurisation économique des productions agricoles, prenant en compte les coûts de production (s’agissant des produits destinés au territoire français).

S’agissant de l’efficacité des lois Egalim, Thierry Dahan a notamment formulé les observations suivantes :

Les options de présentation de la matière première agricole (« MPA ») contribuent à l’effectivité du principe de non-négociabilité de la MPA en ce qu’elles permettent de réduire les contestations relatives aux coûts de la MPA. Selon l’ancien médiateur, les discussions des parties concernent principalement des cas de hausses significatives des coûts de MPA pour lesquels les enseignes sollicitent des explications.
La date butoir demeure, selon l’ancien médiateur, encore insuffisamment respectée, alors que les parties ont la possibilité d’entamer les discussions dès la transmission des lettres d’observations aux conditions générales de vente des fournisseurs (possibilité qu’il estime rarement mobilisée).
Enfin, Thierry Dahan indique avoir mené de 2021 à 2025 plus de 300 médiations, illustrant le recours important à ce mécanisme par les parties (80 % des demandes de médiation émanant des fournisseurs).

Les auditions à venir :

Mardi 3 février 2026 – Auditions de Vincent Avignon (Directeur des Achats Auchan Retail), Marion Libersac (Directrice des produits de grande consommation et des frais libre service de Coopérative U) et Valérie Jubert (Directrice commerciale des achats alimentaires et concepts santé beauté du groupement d'achats E. Leclerc)
Mercredi 4 février 2026 à 17h00 – Audition plénière
Jeudi 5 février 2026 à 10h30 – Audition plénière

Suivre les auditions

FOCUS : CLAUSES DE RÉVISION AUTOMATIQUE ET DE RENÉGOCIATION DU PRIX

Depuis la loi dite « Egalim 2 », deux dispositifs permettent d’adapter les contrats avec la réalité économique : la clause de révision automatique et la clause de renégociation du prix pour les produits alimentaires contenant des matières premières agricoles (« MPA »). La CEPC a constaté que ces mécanismes sont encore insuffisamment mis en œuvre.

Mise en œuvre des clauses de révision automatique et de renégociation du prix :

La clause de révision automatique du prix (article L. 443-8 du Code de commerce) est obligatoire dans les conventions portant sur des produits alimentaires contenant des MPA.

Elle permet un ajustement automatique du prix, à la hausse comme à la baisse, en fonction de la variation du coût des MPA. La mise en œuvre de la clause de révision automatique ne nécessite pas de nouvel accord des parties et repose sur une formule librement déterminée par les parties, tenant compte des indicateurs de coûts de production agricole.

Quant à elle, la clause de renégociation du prix (article L. 441-8 du Code de commerce), obligatoire pour les contrats d’une durée supérieure à 3 mois, invite seulement les parties à engager des discussions, lorsque les prix de production sont « significativement affectés » par des fluctuations des prix des MPA, des coûts de l’énergie, du transport ou des matériaux entrant dans la composition des emballages.

Liberté est laissée aux parties de définir les conditions de déclenchement de la clause (seuils de variation des coûts), les modalités de renégociation ainsi que le délai d’entrée en vigueur du nouveau tarif en cas d’accord.

En cas d'échec de la renégociation dans un délai d’un mois, les parties sont tenues d’initier une procédure de médiation.

Que recommande la CEPC pour une meilleure efficacité de ces clauses ?

La Recommandation n°24-1 de la CEPC constitue un référentiel de bonnes pratiques destiné à encadrer la mise en œuvre des clauses de révision automatique et de renégociation du prix.

A ce titre, la CEPC recommande notamment de :

Clauses de révision automatique des prix : - Prévoir une réciprocité des seuils de déclenchement de la révision du prix et des délais de mise en œuvre que la révision intervienne à la hausse ou à la baisse. - Recourir, lorsque cela est pertinent, aux mêmes indicateurs que ceux utilisés à l’amont, y compris en l’absence de contrat amont. - Adapter la clause par catégories de produits homogènes, en particulier pour les fournisseurs disposant de gammes étendues. - Limiter la fréquence des révisions à une ou deux occurrences par an, afin de préserver la stabilité et l’équilibre contractuel. - Cibler prioritairement les postes de coûts les plus significatifs.

Clauses de renégociation : - Restreindre la renégociation aux postes de coûts les plus pertinents parmi ceux visés par les textes applicables. - Privilégier l’utilisation d’indicateurs publiés et par les organisations interprofessionnelles compétentes, plutôt que des indicateurs généraux, notamment ceux fondés sur les données de l’INSEE, souvent insuffisamment corrélés à la réalité des coûts supportés.

Recommandations dans le cadre des négociations commerciales 2026 :

Dans le cadre des négociations commerciales 2026, il importe de :

S’interroger sur l’insertion de clauses de révision automatique ou de renégociation du prix, y compris lorsque la loi ne l’impose pas ;
Soigner la rédaction des clauses de révision automatique et de renégociation du prix, en définissant précisément les formules de révision ainsi que les seuils et conditions de déclenchement ;
S’appuyer sur des indicateurs économiquement pertinents, afin de sécuriser l’équilibre économique du contrat.