L'essentiel de l'actualité des négociations commerciales en 4 infos clés
Grossistes : enjeux pour les négociations commerciales
Le 30 juin 2025, la Commission d’examen des pratiques commerciales (« CEPC ») a rendu un avis précisant la notion de « grossiste » au sens du Code de commerce et les conséquences en découlant quant à l’application des textes.
Qu’est-ce qu’un « grossiste » au sens du Code de commerce ?
Le « grossiste » est défini comme « toute personne physique ou morale qui, à des fins professionnelles, achète des produits à un ou à plusieurs fournisseurs et les revend, à titre principal, à d’autres commerçants, grossistes ou détaillants, à des transformateurs ou à tout autre professionnel qui s’approvisionne pour les besoins de son activité. Sont assimilées à des grossistes les centrales d’achat ou de référencement de grossistes » (art L. 441-1-2 du Code de commerce).
Dans son avis n°25-5, la CEPC rappelle que le commerce de gros constitue un secteur autonome, marqué par une double négociation (en amont avec ses fournisseurs et en aval avec ses propres clients). A cet égard, la Commission souligne que « même s’il ne s’agit pas d’une condition requise par la loi pour la qualification de grossiste, l'indépendance de ce dernier vis-à-vis des fournisseurs est intrinsèque à son métier».
Interrogée sur le point de savoir si une filiale française s’approvisionnant exclusivement auprès de sociétés de son groupe peut être qualifiée de « grossiste », la CEPC a considéré qu’une telle entité ne peut pas être considérée comme un grossiste au sens de l’article L. 441-1-2 du Code de commerce, mais relève du régime « général » des fournisseurs.
Selon la CEPC, les opérations d’achat et de revente réalisées entre l’entité fabricante et l’entité revendeuse au sein d'un même groupe se traduisent par de simples flux financiers internes et sont par conséquent impropres à caractériser l’existence d’une activité d’achat-revente autonome.
Grossistes : quelles conséquences sur l’application des textes ?
Au-delà des précisions apportées quant à la notion de « grossiste », l’avis n°25-5 rappelle que la maîtrise de son statut (ou de celui de ses clients) constitue un enjeu déterminant dans la conduite des négociations commerciales.
Les grossistes ne sont en effet pas soumis à l’application de certains dispositifs, en particulier :
- L’article L. 441-1-1 du Code de commerce (sur les conditions générales de vente de fourniture de produits alimentaires) ;
- L’article L. 441-17 du Code de commerce (sur l’obligation de conclure une convention spécifique relative aux pénalités logistiques et le respect du plafond de 2% applicable aux pénalités logistiques) ;
- L’article L. 443-8 du Code de commerce (sur le formalisme de la convention entre un fournisseur et un acheteur de produits alimentaires, avec la non-négociabilité de la part du tarif correspondant au coût d’achat des MPA).
La sécurisation de la négociation nécessite de s’assurer que chaque « grossiste » réunit les critères posés par la CEPC.
Commission d’enquête sur les marges des industriels dans la grande distribution – Suivi des auditions
Le 3 février 2026, la commission d’enquête portant sur les marges des industriels dans la grande distribution a entendu trois représentants d’enseignes de la grande distribution (Auchan Retail, Coopérative U et E. Leclerc). A cette occasion, ceux-ci sont notamment revenus sur les points suivants :
Les centrales d’achat internationales constituent, selon ces enseignes, une « nécessité économique » et ne sauraient être appréhendées comme des instruments de contournement de la loi française. Les représentants auditionnés ont indiqué que ces centrales permettent, au contraire, de renforcer le pouvoir de négociation des enseignes face à de grands groupes multinationaux, certaines d’entre elles ne disposant plus, à défaut, du poids suffisant pour préserver leur compétitivité et leur pérennité.
Interrogées sur les modalités de détermination de leurs marges, les enseignes ont indiqué être tributaires des conditions de marché et de l’acceptation des prix par le client final. Auchan a précisé que tous les leviers pour faire face à la concurrence entre distributeurs doivent être mobilisés (négociations commerciales avec les industriels, innovation, renforcement des partenariats locaux, développement des MDD, etc.). Coopérative U a, pour sa part, souligné que « (sa) marge nette reste faible et fragile, autour de 2 % », tandis que E. Leclerc a indiqué que sa marge était, pour certains produits essentiels, quasi-nulle.
Le mécanisme de transparence du prix des matières premières agricoles, et en particulier l’option 3, est relativement opaque. A cet égard, les distributeurs ont déclaré qu’ils ne disposaient d’« aucune visibilité sur la part qui revient aux agriculteurs ».
Les auditions à venir :
Mardi 10 février 2026 – Table ronde de distributeurs alternatifs avec Noz, Miramap, La Louve et Femap.
Mercredi 11 février 2026 (1ère partie) – Audition de Thierry Cotillard, Président du Groupement Mousquetaires et Gwenn Van Ooteghem, Directeur général Intermarché & Netto.
Mercredi 11 février 2026 (2nde partie) – Audition de Jérémie Vilain, Directeur général et Stéphane Henry, Administrateur d'Eurelec trading.
Jeudi 12 février 2026 (1ère partie) : Audition de Philippe Michaud, Président exécutif du mouvement E. Leclerc.
Jeudi 12 février 2026 (2ème partie) : Audition de Jean François Loiseau, Président de l’ANIA, accompagné de M. Maxime Costilhes, directeur général, de Mme Marie Buisson, directrice du pôle juridique et compétitivité, et de M. Pierre-Marie Decoret, secrétaire général et directeur économie.
Jeudi 12 février 2026 (3ème partie) : Audition de Nicolas Facon, Président Directeur-général de l’ILEC, accompagné de Daniel Diot, Secrétaire général, Karine Ticot, responsable des études et Cyril Davidoff, Directeur du pôle commercial.
Focus : L'avantage sans contrepartie ou manifestement disproportionné
Disposition jugée conforme à la Constitution le 6 octobre 2022, l’obtention et la tentative d’obtention d’un avantage sans contrepartie ou manifestement disproportionné au regard de la valeur de la contrepartie consentie, sont prohibées par le Code de commerce dans le cadre de la négociation commerciale, de la conclusion ou de l’exécution d’un contrat
Cette notion est distincte du déséquilibre significatif, par ailleurs prohibé par le même texte.
Qu’est-ce qu’un « avantage sans contrepartie ou manifestement disproportionné » ?
Le texte visait initialement les services commerciaux (coopérations commerciales et services distincts) et a depuis été élargi à la notion d'avantages.
L’appréciation de l’existence d’une contrepartie ou de son caractère proportionné, a ainsi pu être effectuée pour des prestations de services mais également des réductions de prix (CEPC avis 18-2, Cass. com., 11 janvier 2023, n° 21-11.163).
Ont ainsi été analysés comme constituant des avantages sans contrepartie :
le fait pour un fournisseur de souscrire à un ensemble de prestations de services dont il n’avait que partiellement l’utilité, moyennant une rémunération forfaitaire élevée (Cass., com., 12 juillet 2011, n°10-21.551) ;
l’émission d’avoir pour une non-conformité de produits alors que ladite non-conformité n’avait pas été notifiée à la réception des produits et que le fournisseur n’avait pas pu la vérifier (CA Paris, 19 juin 2024, n° 21/19201) ;
le paiement de sommes au titre d’une prestation de services non réalisée (CEPC avis 23-7).
Concernant la disproportion manifeste de l’avantage par rapport à la contrepartie, le contrôle du juge ne porte pas sur la stricte adéquation du prix par rapport à la contrepartie, mais sur sa disproportion manifeste.
Quels sont les points de vigilance ?
Dans le cadre des négociations, de la conclusion des conventions et de leur exécution, il convient de s’interroger notamment sur les éléments suivants :
- cette contrepartie présente-t-elle un intérêt pour chaque partie ?
- quelle est la valeur de cette contrepartie sur le marché (hypothèse de l’achat de services auprès de tiers) ?
- le service est-il effectivement rendu ? la contrepartie est-elle effectivement justifiée ?
Ces points de vigilance permettent de jauger de l’existence de la contrepartie et de sa proportion par rapport à l’avantage, dans un objectif de sécurisation de la relation commerciale.
Calendrier des négociations commerciales
Février 2026 : Négociation de la convention annuelle et du plan d’affaires
Date butoir : 1er mars 2026.
Cette année, la date butoir intervient un dimanche. Cette circonstance est sans incidence sur le calendrier.
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